淘宝流量高但转化率低是怎么回事?影响淘宝流量转化的因素,以及优化解决方法

最新玩法案例 2019-09-20 18:12:43 西瓜商学院 84

大家好,我是淘宝运营培训讲师罗辑。

相信大家在测款的时候碰到不少需要选择的情况,最好的款就是点击率和转化双好,但是相对少。经常碰到的是点击率不行有转化,有收藏加购;或者点击率不错,但是没什么转化。这种时候就比较头疼,怎么选择?我的经验是:转化和加购,产品的这两个数据ok,就可以做。

没流量的时候着急拉流量,等流量起来之后才发现,转化原来更难搞。而且转化如果维持不住,流量肯定也会下降,就像这样。


今天就正好总结一下影响转化的因素,以及优化方式。

我把影响转化的因素就分成两类:1.产品本身2.其他

毋庸置疑,产品本身是转化的决定性因素!

一、产品本身因素

1. 价格

不得不说,淘宝很多产品还是价格为王,不然拼多多现在也不会这么火,说明在中国还是普通收入人群多,哪怕是不差钱的人,相同的东西,也不愿意多花钱。所以做标品,拿货的,供应链不强,价格没优势很难做。

但不是说任何类目都是价格越低越好,有些产品,比如母婴用品,老年用品,保健品,这些产品如果价格过低,销量不见得好,毕竟大家都知道便宜几乎是没好货。国人在解决了温饱之后,对生活的品质现在都有一定的追求。

另一方面,即使是相同的产品,同款,一款女装别人卖69,我卖99,我的销量还比他好,可能做到吗?他的主图直接放拿货图,各方面都做的很糙,我专门找模特拍外景图,详情页优化,做评价,客服,包装等方面做到完美。它们就不是一样的产品了!

所以说,价格到底怎么定?

一方面,要参考同行,市场。另一方面,定价定多少不重要,重要的是要让买家觉得这个价格是值的。就是性价比和附加服务做好。

2. 主图,详情页

这也是影响转化的重要因素,尤其是详情页,对静默转化影响很大。静默转化就是看完直接下单,不通过咨询客服,所以详情页一定要简洁精炼,要把产品的主要特点,卖点,买家的痛点在前三页就清晰的表达出来,因为第一印象非常重要,买家既然会点进来看你的产品,就说明主图还是吸引他的,那么进来看详情页,前两页没有刺激到他的购买欲望,那基本上就悬了。


比如做农产品,就把品质检测放前面,手工品把得到的证书放前面。真皮女鞋,把原材料介绍放前面,产品始终能提炼出几个卖点,要把痛点放最前面,七天无理由退换,有些类目还有三十天包换,这些一定要放最前面,不要怕有退款,解决掉买家的后顾之忧,可以大大增加购买可能性。而且很多买了之后,哪怕有一点点的小瑕疵,也懒的退款,即使有一部分退款,对你的影响也不大,但是增加的销量是实实在在的。

3. 销量和评价

销量就不用说了,很少有人会买一个零销量东西,大众都有从众心理:大家都买了,应该不会太差;它卖这么好,肯定有原因。但是销量是长期积累的过程,急不来。

评价非常重要,尤其是C店,差评伤不起,有差评就赶紧打电话联系。食品或者家居用品来几个差评置顶,转化起码要降一半。

4.服务

物流快递,售前售后,客服

DSR评分:描述,服务,物流。除了产品就是“买家体验”,物流快递这块就是发货时间,这真的很影响买家体验,客服也是一样,响应速度非常重要,哪怕设置一个自动回复和一些快捷回复,也比买家找不到人好,如果买家十分钟内没有联系到你,那基本这个客户就流失掉了。

二、其他因素

1. 人群

有流量,但是不转化的情况,除了产品外基本就是人群的原因。第一种情况就是进来的人不想买这个产品:搜华为手机壳的人不会买苹果手机壳,搜休闲西装的人不会买休闲外套;第二种情况,我想买的是一百多的休闲西装,一百到两百多一点我都可能会买,但是五十或者三百多的我肯定不会买,这就是我的类目单笔价。还有我是二三十岁的人群,不会买四十几的款式,这是年龄因素。


所以,我们要把产品展现给最匹配的人群,就是符合产品标签的人群。

2. 竞品,市场环境

一般转化率出现明显下降,又没其他原因的时候就要看竞品,竞品是不是在刷你的成交词,有没有在做活动或者降价。这个时候就要采取应对措施。

还有整体市场原因,有次转化掉了,找了其他原因都没找到,就看了下竞品的数据,如果前后竞品也都掉了,就不用太慌,反而可以冲一冲。季节性产品,也不用我多说,要随时看市场。

总结:影响转化的因素太多,除去市场和竞争的因素,产品才是我们唯一可以把控好的,另外推广也是可以优化的。

最后每个产品都有生命周期,所以要多上新,多测款。因为广撒网,才能多捞鱼!

今天就分享到这,我们下篇再见!

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