【经验分享】影响转化的16大因子全解析 - 电商运营培训

最新玩法案例 2019-09-09 14:50:53 西瓜商学院 82

大家好,我是大头!秋风袭来,下一波的大促即将抵达战场,大家的店铺经营的怎么样了呢?是涨还是跌呢?你可以想一下自己是否在每个点做到了极致,如果没有,那么我们就一步步来分析如何做好。很多人纠结转化率,转化率这个问题一直是大家所困扰的,所以今天给大家谈谈转化率的问题,今天涵盖的点会非常多,可以拿出小本本,有些人的店铺有流量,并且流量还挺大的,但转化率很差,你是不是像无头苍蝇一样不知道如何下手。绝大部分的店铺,在没有人为的干预下佛系运营,他的转化是差强人意的,除非产品本身特别好。所以有些人去刷转化率吧,又怕被抓,一停单数据就飞速下降。不去刷吧,产值又不够跟不上同行,这一点真的非常矛盾。那我今天给大家分享下影响转化的16大要素,希望都能帮到你们。

一:主图的后四张图片

因为现在人买东西看详情页的人相对以前来说少了很多,详情页也逐步弱化了,可能你辛辛苦苦做的详情页付款的人一页没看也有可能。60%买家会滑动主图,如果5张主图不吸引人 买家直接走掉了所以说后四张主图是详情页的浓缩。个别一些类目主图不会放文案,具体看自己类目卖得好的产品是怎么弄的。我建议你们是主图第二张解决买家的顾虑,建立信任感贴近买家心理

 

第三张可以放细节图,让买家简单明了的知道产品核心卖点,切勿过于复杂

第四张可以放买家秀的集合页,但是一定要在旺旺上经过客户同意,主图放买家秀(最好在旺旺上挣得消费者同意,没有同意的话,可以投诉你的),这一点可能很多人不会想到,但是效果的话可能有你意向不到的好,可以尝试。

第五张一般都是白底图,在卖家中心-宝贝管理-商家素材中心也可以上传,这里有很多图片可以供上传,产品好的话,图片优质,一定程度上会得到大量的免费流量扶持,像手淘首页猜你喜欢,有好货等渠道。

1. Sku的影响

一:sku价格区间不能太大,一般再相差10%-20%,价格差距过大,对转化有很大的影响

比如我有一个款,A款竞品同行卖168,我卖188,我又拿了一个B款,B款跟A款款式类似,把B款定价为158,所以简单来说,把每个sku看成单品,A款是利润款,B款是引流款,这样的布局,是不是消费者来我这里选择会更多。这里要学会举一反三。sku的布局也至关重要。

二:sku图一定要上传,而且必要的时候sku图片上可以加一些卖点文案,因为客户会把这个图点开放大去看的(sku图可以写文案,而且不影响权重)不然能增加你的页面停留时间,还能一定加大概率成交。

2. 动态评分

一:评价跟评分无关的(这里你们搞清楚,就是算给差评,评价全5分也是可以的)

二:不怕客户不给分,最怕客户给1分。不打分是没事的,是不取值的,最怕就是评1分,所以服务一定要做好

三:动态评分小于4.4分的,所有宝贝都搜索降权,所以控制好自己的动态评分

四:同一客户每月最多只能给出三次动态评分;给多了不计分

五:同一个单号买再多商品只能给一次动态评分;可以建议客户分单购买

六:动态评分再双方互评后显示,有时候也要等24小时;看设备的反应

七:一单评分任何人都无法修改:也不能查看是谁评的分

3. 评价

一:评价要客观,不能太主观客观的才是众多客户所关心的,要力求真实,比如说我写了一条这样的评语:衣服是我喜欢的款式,和图片一样,没有区别,质量很好,洗过了没有缩水,也没有掉色,唯一的遗憾就是卖家开始说送我礼品后来又打电话告诉我没有礼品了,不过产品让我满意了,依然好评。 这样的评价是不是会觉得客观一点呢,评价这块我也只是举个例子,这里也需要你们发挥你们的脑洞去瞎想了,如何能让买家看到吸引眼球的评语,才是我们所想要的。

这里给你们说一种另类玩法:给自己做个差评,有些消费者只看差评不喜欢看好评。这里我举个例子:衣服是我喜欢的款式,和图片一样,没有区别,质量很好,没送礼品,差评。这种评价是在好评的基础上,去延伸一个不关于产品质量品质的问题。当然也可以自导自演像我下面这张图一样,都是自己操作的,具体的话术你们也可以试着去做

二:评价文字涉及到质量 服务 物流 这个是客户关心点,针对你这个产品核心了解客户真正关心的点

三:攻心的评价是带入场景的,让买家看评价的时候,身临其境,比如有个场景之类的。

 

再跟你们说一点如何顶评价,把一些好的评价顶上来!!!把那些坏的顶下去,这一点你们可能没想到

1. 卖家旺旺账号最好是2钻且vip等级4以上(等级越高越好)如果这个账号30天内没有购买过本类产品,效果最好

2. 评价字数越多越好,至少30字以上,追评最好在20字以上,并且附3张以上图

3. 评价内容最好带有产品的主关键词,如果是天猫店,最好带有标签词,标签词越多,越容易置顶,比如:标签词是穿着漂亮,可以写成上身效果很好,穿着很好看

4. 评价内容如果对宝贝的属性进行体验说明,更容易置顶,比如圆领,可以写,圆领的设计非常喜欢,显得脖子修长

5. 支付宝实名认证

6. 买家账号好评率越高越好

7. 买家账号天猫等级(淘气值)越高越好

8. 评价完后,多找人点击这条评价,并点赞,评论等行为,互动多就越容易置顶

四:新品做15-30个基础销量

1. 买家秀

一:是一把双刃剑 好可以增加转化,差的话可以降低转化

模特美的、丑的、瘦的、胖的、都要有,很现实的问题现在女孩子100斤以内的很多吗?所以当你的买家秀全是模特拍的,是不大可信的,100斤以上的也要有,各种类型的买家秀,每个类目都不一样,你们站在消费者的角度去思考这个问题,就会想的很明白了,怎么拍就需要你们去脑补了。

1. 买家问答

一:当买家提问的时候,我们要回答他们的问题(这里注意 要以买家的口吻来说 一般其他买家是辨认不出来的)

二:打开步骤1.淘宝app登陆你的主账号(子账号不行)2.然后点开“问大家”3.再点开邀请我的

三:同一个问题,可以多次回答

四:如果担心有不好的回答出现,你可以把比较好的问答,找其他账号进行点赞+回复,进入问答热门

五:每天多注意下这个技巧,肯定能稳定甚至提高转化率,特别是针对爆款

六:除了我们用卖家号自己去回答之外,我们还可以去引导问题,我们每天去多提几个无关紧要的问题(比如170.120斤穿什么尺码啊,这款红色和蓝色的哪个好看啊,皮肤比较黑买什么颜色比较合适,可以用这些把那些不好问答顶下去)

七:重要的一点:前期都是人工做的销量,大家问这个模块可控制性就很足了,拉个鱼塘,可以自己去布局!!!

2. 主图的核心以及宣传(不要一位的追求点击率)

有的时候我们流量不错,但是转化非常低(我们的主图,是否与我们产品的核心有偏差)

3. 客服

这一点可以说是至关重要了,无论是回复速度还是回答语气,结合表情包,顺应买家的想法,能够最大程度的让买家好感度增加这一点非常重要,形成独成一派的服务体系,针对什么消费者该说什么话,去琢磨消费者的心理

4. 详情页

上面说到详情页弱化了,当然还是要去做的,优惠促销关联,买家秀,优秀评价,海报图,尺码表和材质说明,促销文案说明,模特常规展示图,细节说明,相关推荐。这里给你们分享一个比较有意思的尺码表,是不是跟普通的尺码表不大一样,能够切身实际的考虑到买家体重以及身高不对称的问题,这个图应该可以给你们很大的参考价值

然后店铺关联:营造促销氛围,渲染店铺特色,促销活动的通告和预告,新款上架的通告和预告,搭配套餐、关联销售,主推款式的小海报(海报符合品牌和产品的定位,清晰的大图,再穿着场景中拍摄,引发联想,适当添加一些卖家,引起兴趣)

一:哪些数据看详情页的好坏?(平均停留时间和跳出率)单品的平均停留时长不能低于生意参谋首页显示的店铺平均停留时间;跳出率也不能高于均值

二:平均停留时间的影响原因有两个方面:详情内容太短,而且不入心,客户很快看完了;详情页首屏的内容太差,和客户想象的不一样,不想看,直接关闭了

三:这里给你们说一种极致详情页,一般可以怎么做,降价?比如一个棒球服跳失严重,没有运费险,你可以在详情做一个有运费险,退焕来回包邮并补偿路费10元,下单立减10元的模板,如果你是消费者看到了你怎么想,是不是第一感觉卖家对品质很自信,直接打破了你的顾虑。还有就是让消费者在详情页找茬,找到了减多少钱,是不是很大程度的增加你页面的停留时间呢

1. 页面打开的速度

生意参谋 商品分析 商品效果 商品温度计 然后点 无线 打开时间要低于15秒才算合格

1. 基础销量

这里基础销量做个30-50个即可,标品的话基础销量可以少点店铺的信誉

2. 价格

跟同行相似的产品相比较

3. 流量的精准度(直通车是个精准引流工具,只需要看你自己的车,引的流量是否精准:排名、关键词、人群、时间、地域、创意 )关键词人群时间地域跟转化有关。

给你们做个入口流量精准度的排序钻展流量直通车自然搜索。

4. 应急需求的影响

  这个跟产品刚需有关,如果现在的冬季产品你放在夏季卖,转化率就是不行,所以重点放在店铺整体优化如测款测点击率

16竞品的竞争

一:竞品降价对我们的影响,要么我们也送一些优惠券,要么找一些特殊的礼品,和别人形成差异化。

二:竞品上活动 任何活动都是会有预热的,他们在预热的时候,我们就开始卖,他们做活动卖168,我们直接钻展定他卖128,他不就废了吗,你觉得会买谁的?

 上面面所提的所有涵盖的点,有些点没仔细的展开来说,如果说你们对一些点有疑问的地方可以在下方留言都可以,以后也会定时给大家分享一些实实在在的电商运营干货

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