低客单价家具类目如何做到4天起爆2600的手淘首页?

西瓜商学院 2019-11-20 20:23:32

今天给大家看的案例是低客单价家具类目如何在4天内做到2600的手淘首页流量。我们先看下案例的数据:

1.png

再看下商品的过去7天的流量架构:

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这张流量架构图就是想告诉大家:此玩法就是以车为主的正常打首页的框架,并非是一些所谓的“黑首页”玩法。而且这个案例是通过直通车去拉搜索的同时引爆手淘首页!这篇文章就会围绕着首页的玩法来给大家做一个简单的梳理和总结复盘。


手淘首页的爆发原理

手淘首页,这个流量是过去,现在及未来的必争流量!为何这么说?因为淘宝现在后面的大趋势肯定是搜索的不断升级,更由于5G时代的来临,流量和加载速度的进一步提升的同时,更多的是让消费者注重购物体验。这点改变就在于从传统的“明确性”购物变成了“逛淘宝”。

也就是说,未来的手机淘宝应该是每个人打开APP都是不一样的页面。甚至包括当下的拼多多电商都加入了千人前面。而且除了购物类APP一些信息类,娱乐类APP都有这些大数据了。比如今日头条和抖音。有逛过“今日头条”的朋友们就应该知道那里的千人千面有多强烈!我依稀还记得过去的广告语:“你关注的,才是头条!”抖音更是如此!(打开全是小姐姐,哈哈)导致现在手机里有这几个APP都成了个人隐私了~

扯回来,我们继续说到手淘首页。举头条的例子就是想说明一个事情:现在的互联网时代就是大数据时代!我们通过APP的允许访问地理位置,图片,通话,信息等让我们的很多痕迹都“暴露”在大数据里面。而淘宝的阿里云数据更是强大到不行,其计算逻辑和信息统计是远远高过于我们想象的。而我们商家毕竟不是程序猿,我们在操作的时候还是只能依赖于几个非常重要的点:“逛”的逻辑!


什么是“逛淘宝”?

这个问题可能会觉得很SB,什么是逛?作为一个直男,我觉得逛街就应该是牵着小姐姐的手去买买买!好吧,作为直男是不可能拥有小姐姐的~

正常在“逛淘宝”的时候,我们会发现以下行为特征:

  1. 这个商品图片超帅!我很喜欢。

  2. 这个商品本来不想买,看到之后我突然想起来我需要这个东西

  3. 点击一款商品之后,浏览动作完成,选择返回。然后会发现后面推送的都是风格属性类似或者该店铺的其他商品。

  4. 我没有下单的类目,也会推送给我更多其他类似商品

  5. 这个商品价格有点高或者款式不算多,我想再去看看

  1. 我刚买完裤子,突然发现系统又自动推荐了皮带或者袜子给我


总结下上面的特征:商品的点击率,之前的收藏加购商品,竞品的浏览,类目的打标,价格,SKU,商品连带销售等都是可以有几率在首页里面得到展现和曝光!而这个曝光就取决于商品本身是否吸引人?以及买家是否需要你这个单品!


那么接下来就是很好的理解了:

  1. 如果我的商品点击率很差,那说明很难产生点击行为!

  2. 如果我的商品推送给不需要买的人,也很难产生点击行为!

  3. 如果产生了点击行为,发现商品的收藏加购率很差,没有产生间接转化行为,反而去其他家产生了收藏加购,那么淘宝会认为这个买家是喜欢那家产品。可能是他家价格更高或者更低,也有可能那家是偏运动年轻,而我们的产品是偏商务多些。

  4. 如果基于3的行为之上,他甚至还在别家下单了,那就更危险了。因为我不可能天天买这个东西,今天买了哪怕明天再给我推送,我肯定是没有太大兴趣的。

  5. 同样的,基于4产生了转化行为,但是和商品配套的其他东西我还是有需求的。这个时候的曝光和展现是可以的。

  6. 低客单价的商品更容易爆手淘首页!(不要问为什么,案例太多)


所以想要做手淘首页的流量,很简单的告诉你:点击率是第一考量要素!其次是收藏加购,而转化,其实没有那么重要。

总结完之后,我们来看下小餐桌这个单品是如何操作的:

重点就是要解决图片点击率的问题(商品隐私原因,产品主图就不放了)

  1. 场景化主图设计

这个真的很重要!很多人会更多注重产品的细节,品质,修图。但是忽略了买家在“逛”这个需求上更多是想着:我买这个东西放哪里用?客厅?餐厅?还是阳台?真实使用场景是怎样?是否可以将桌子的大小和参照物进行对比?

  1. 用户群体定位

由于客单价相对较低,所以在用户群体上更多的是偏向于打工一族,重点是那些租房的90后。而且都是租单间的比较多,因为整租的一般都是有配套的餐桌甚至沙发。

  1. 买家痛点挖掘

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根据分析竞品的评价,对内容进行挖掘。可以得出这种商品买家在购买的时候最害怕什么?这里我挖掘到了一个核心点就是:很多人觉得这种凳子不牢固,而且不平稳。所以在主图上特意加了这个文案。

  1. 主图视频卖点挖掘

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这个是类似的效果图,说明下质量问题,也是为了响应痛点。如果不平稳肯定是站不住人的。由于本身客单价不算高,质量ok,款式相差不大,转化率都还是不错的。

直接给大家看个直通车数据图吧:

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这个是今天的数据,点击率做到了行业2倍以上!感觉还是非常爽的~

其次就是引导买家进行收藏加购,其实这个没有那么复杂。主要是设置收藏加购者可优先发货,然后同步我们尝试了十多个SKU,增加商品的浏览深度和停留时长。

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整个案例来说,重点还是通过直通车为主来操作的。点击率能做好真能解决很多问题,我们的PPC会很低,而且能买入大量的流量,由于真实转化还可以。这个ROI目前来说还不算挣钱,但是前期我们需要这个数据作为打爆款的支撑。所以这个阶段还是非常爽的一件事情!

最后告诉大家一句话:手淘首页的流量,真的不一定需要开定向!而且开了定向不一定能起首页!关键核心还是在于产品的内功和价格上能否有优势。做好这个,比什么都强!

后面我会找一篇写神图的素材,大家有兴趣的可以持续关注!下篇再见~


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