99元男士T恤类目暨非标品全店动销模型搭建过程

西瓜商学院 2019-11-20 20:22:40

今天给大家讨论的是一个由点入面的全店动销型店铺玩法,这个玩法是非常适合一些中高档的非标品类目

因为高客单价很难有大爆款,这个是由于消费者决定的,毕竟喜欢买贵的人肯定还是占据少数;而低客单价的肯定是要有一个大爆款的,因为走的是薄利多销的路子。重点是“多销”才能挣钱。当然很多人都是做不到的,这个就属于亏损部分的商家了。


先看一个卖99元的男士T恤店铺案例的数据情况:



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这个数据是在五一过后开始打的单品,搜索流量从0150,花了近10天时间,期间包含了测款测图的步骤。


然后再花了一个多月的时间,搭建类似风格的产品属性,达到下面的这个全店动销型店铺雏形:

2.png

一般这种客单价的非标品,在操作思路上分为两大块:第一种是我要做大爆款。第二种是我要做全店动销!

这两种的思路原理来源于:同种关键词不能维持两个以上的爆款。

举个例子:我要推广的“大爆款”,它主拿“T恤男”这类词的流量,那么在后期我的所有单品都尽量避免主打“T恤男”这种词根。因为两者之间会相互影响。而且同家店铺也不会让一个关键词养活大几个宝贝,不然别的中小卖家就真的没饭吃了~


所以另一种思路就是我不需要做到单品多么牛逼,不需要TOP10,我只需要我的每个单品都能有动销,每天有个10单,店铺有10个这样的单品,每天也有100单,而且相对店铺权重来说,我的每个单品能分配到的权重也会更平均,而像单个爆款型店铺,如果会维护数据倒还好,如果不会的话导致哪天突然出现“降权”,或者被人投诉 举报,售假导致全家人都吃不上饭的尴尬局面。


全店动销的原理还是要从一个点到面的基础开始(资金相对充足的可以直接全店起步),单品起搜索不需要大几千上万我们才觉得是起流量了,我们的要求并不高。单品自然搜索能破百,我们就能复制另外9个其他单品,店铺就可以直接就破千的搜索。后期慢慢加大投入和不断的优化,让店铺搜索逐渐破万~

搜索的核心原理

搜索,是一个谁也不能具体说清楚的东西。他不仅仅只包含了点击率,转化率,收藏加购率,PVPV价值,UV价值,坑产,停留时间,跳失率,退款率等等我们能说得出来的所有对宝贝数据好的东西,更有些大大小小不同影响权重的计算方式。这是一项算法的公式,哪怕是运营小二可能也不清楚的东西。而我们商家最而孰能详的还是基于搜索的底部逻辑,我们操作的也正是这部分原理。

比如上面这种数据(源自于竞品的流量统计,这个很多第三方软件都可以导出来)是基于对搜索的权重的数据度还原。我们能清晰的看到竞品的坑产,UV价值,收藏加购率,客单价,手淘搜索访客UV,直通车的推广情况等。


这里我们能借鉴的前提之一是竞品的店铺层级和我们同属一个层级或者说相差不大。在这个层级范围内,竞品达到某一定的搜索需要多少产值,以及他们的客单价和转化率的情况。而直通车和手淘首页这部分属于后天型,不加入正常排查范围,因为这两样是不可控的,而且直通车及手淘首页的产值也是会影响搜索

产值,所谓牵一发而动全身就是这个意思。本身每个步骤的衔接都是在淘宝的搜索计算当中。


打蛇打七寸,我们把握最重要的几个点来操作单品。从转化率入手,结合客单价固定好我们的UV价值。参考同行的数据值,复盘他们的搜索。这个就是我们起款的核心思路。


全店动销搭建步骤


第一步:进行基础销量的搭建,这个其实没有那么复杂,但是操作上有一定要求。这个取决于我们对产品的一个熟悉度,举例来说:

5.png

这两个T恤,消费年龄上还是有一定差距的,那么我们找人做基础销量的时候尽量要去找到适合我们年龄的买家号才可以,然后浏览和我们从产品相似客单价,风格,产品属性的单品才可以给产品打上精准的标签。这样的基础销量才是有意义和价值的。

大概做到20组即可,然后最好补充5组以上一组5张的买家秀,能植入场景最好。


第二步:必要的测款测图不可或缺。最好还得测试出关键词的成交方向及其背后的人群,这类客单价的商品是一定吃人群的,而且是最复杂的那种。因为低消费和高消费的都有可能眷顾你这个商品。所以一定结合单品的消费年龄,消费力度及客单价方面来测试人群表现,进行组合放大。


第三步:数据ok的情况下,进入到我们的计划操作,这个时候要把握的两个最重要的核心点:商品转化率的稳定及销量的增长!

6.png

前期这两项是对权重加分非常重要的点!所以一定要严格执行好着两样数据。由于直通车是一直存在并接入的,所以在优化直通车的时候一定要注意车的转化及真实转化。

第四步:搭建动销架构

上新,测款,重复上面的操作。直到单品搜索破百,产生阶梯布局~


第五步:直通车八大计划搭建

  1. 建立2个测款测图计划

  2. 建立2个低价引流计划

  3. 建立2个主推定向计划

  4. 建立1个主推计划

  5. 建立1个平销计划


第六步:持续搭建10个以上商品,这个时候不需要照顾关键词的情况(原因在上面解释过),同时可以关注直通车数据反馈,及时优化和放大流量准备


第七步:配合钻展加上超级推荐功能,打造单品和全店的种草人群及收割计划。在内容和视频上吸引粉丝,维护好自己的鱼池流量。


其实每一步都可以单独写篇文章,但是在这里就不一一展开了。如果对哪部分不理解的或者对这篇文章不明白的可以私聊我,这篇文章对大家有所帮助,下篇文章再见!


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